maandag 27 februari 2012

Zelf de crisis te lijf?

Nederland ervaart de gevolgen van de kredietcrisis, de recessie tekent zich af. Afnemende vraag van klanten, of een toenemende vraag naar goedkopere alternatieven. Hoe dan ook heeft het gevolgen voor uw bedrijfsvoering. Als ondernemer bepaalt u uiteraard uw eigen koers, ook in deze economisch moeilijke tijden. U moet beslissingen nemen op het gebied van financiën, strategie, marketing en personeel. Nu is bij uitstek de tijd om de huidige markt anders te benaderen. Tijdig actie ondernemen, de organisatie aanpassen en kansen grijpen zijn de sleutelwoorden! Dat vraagt om een flexibele ondernemer. Ik geef u een aantal do’s and don’ts in tijde van crisis.   

do’s
1.       Maak een veranderplan
Om in crisistijd uw gebruikelijke bedrijfsvoering te handhaven is utopie. U zult moeten bewegen om uw klanten te behouden of om minimaal uw omzet vast te houden. Ga daarom heel planmatig te werk.  In uw veranderplan brengt u in kaart welke acties en investeringen nodig zijn om uw onderneming beter te laten lopen. Benoem uw ambitie, te nemen acties en maak een duidelijke planning. Verandermanagement wordt zo onderdeel van uw bedrijfsvoering. U gaat de crisis planmatig te lijf.    

2.       Betrek uw medewerkers
Anders samenwerken met uw medewerkers levert u zeker iets op. Bedenk eens een manier om uw mensen te betrekken bij de problemen binnen uw organisatie. Houd oog voor de menselijke aspecten en geef talenten binnen uw bedrijf de ruimte. U zult versteld staan van de aanwezige creativiteit bij medewerkers, mits u openstaat voor hun inbreng. Werk zorgvuldig en zoek, vanuit realisme en in dialoog met uw werknemers, naar nieuwe oplossingen.

3.       Maak werk van uw klanten
Uw klanten zijn onderdeel van uw succes. Juist in economisch moeilijke tijden is het belangrijk om klanten aan u te (blijven) binden. Wanneer het u lukt om uw klant niet alleen tevreden te stellen met uw product of dienst, maar ook nog eens loyaal aan uw organisatie, dan bent u spekkoper. Uw klant blijft u dan trouw, wordt uw fan en sponsor. En dat gaat verder dan alleen maar tevreden zijn. Hoe? Voeg aftersales aan uw bedrijfsvoering toe, ga aan de slag met feedback van uw klanten, neem klachten  en klanttevredenheid serieus. Maar ga ook actief de tevredenheid bij uw klanten meten, bel na levering en sta open voor kritiek.  Aandacht geven wordt door uw klant gewaardeerd en dan is een persoonlijke benadering goud waard. Kom dus in gesprek met uw klanten.

4.       Rammel aan de poort
Promoot uw bedrijf, laat de wereld weten dat u er bent en wie u bent. Dat kan op verschillende manieren. Weet dat ongeveer veertig procent van de ondernemers op internet oriënteert bij het verstrekken van opdrachten en het aankopen van producten. Zorg dat u daar dan ook te vinden bent. Met een goede website vergroot u, relatief goedkoop, uw bereik
aanzienlijk.
Social media worden steeds belangrijker voor het vinden van nieuwe opdrachten. MKB-bedrijven moeten actiever worden op sites als Facebook, 
LinkedIn en Twitter. Daardoor ontstaan nieuwe mogelijkheden voor het krijgen van bekendheid, autoriteit en uiteindelijk ook klanten. 
In crisistijd is het des te belangrijker om veel tijd te steken in acquisitie om nieuwe business te ontwikkelen. Voor veel ondernemers is het niet de leukste klus om te doen. Maar elke ondernemer moet vooruit blijven kijken en daarom geregeld nieuwe klanten zoeken. Ga dus buiten de deur en plan dit gewoon in. Zo wordt het niet alleen een vast onderdeel van uw werk, u krijgt er vanzelf meer handigheid in. Zorg voor interessante PR en zoek naar mogelijkheden om met weinig kosten toch gezien te worden. Doe aan gerichte sponsoring, en vraag daar iets zichtbaars voor terug. Haak aan bij initiatieven van anderen. Door creatief te zijn, kunt u ook veel besparen.

5.       Innoveer strategisch
Ga strategisch om met innoveren. Pas  uw product, dienst of proces heel bewust aan, passend bij uw strategie. Ontwikkel bij uzelf de vaardigheid om te innoveren en vanuit strategie te denken. Pas dan zal innoveren succesvol zijn. Onderzoek bij het vaststellen van de strategie de klantwensen. Klanten kunnen goed meedenken over uw producten en diensten. Ze kunnen u tips geven, betrek hen erbij. Een goede manier van innoveren is bijvoorbeeld het aanpassen van uw huidige producten en diensten voor een grotere doelgroep of het bieden van meer service rondom een product of dienst.

6.        Geen verspilling
Laat uw processen aansluiten op uw doelstellingen. Haal doublures weg, en laat uw medewerkers doen waar u ze voor aannam. Teveel personeel is in crisistijd not done, blijf kritisch op uw personeelsbestand. Focus op de verkoop en verhoog de efficiency van de verkopers door het versterken van uw verkooptechnieken. Vermijdt en verminder voorraden die (te lang) blijven liggen. Liggende materialen kosten u geld en leveren op dat moment niets op. Doe aan actief debiteurenbeheer. Let op het betaalgedrag van uw klanten en neem contact op wanneer betalingen achterblijven.

7.        Optimaliseer prijzen
Dat is niet hetzelfde als prijsvechten! Probeer bijvoorbeeld uw producten in meerdere (ook goedkopere) varianten aan te bieden. Sommige klanten willen best zelf een deel doen in ruil voor een lagere kostprijs. Anderen willen ontzorgd worden en kiezen voor een luxe variant. Andersom kan ook, een gratis basisdienst wordt met aanvullende service of mogelijkheden een betaalde dienst. Dat zie je veel bij internetproviders die bijvoorbeeld voor het extra adverteren een vergoeding gaan vragen. Mogelijkheden zijn ook te vinden in differentiatie van prijzen; prijscategorieën per leeftijd, dag van de week, klantomzet, tijdstip, evenement. Er zijn veel mogelijkheden. Laat medewerkers en goede klanten meedenken!

don’ts
1.         Het raakt mij niet
Denk niet dat de crisis uw bedrijf niet zal raken. Inmiddels moet elke ondernemer ervan doordrongen zijn dat de economische crisis overal sporen nalaat. Elke ondernemer zal moeten veranderen om het te redden of het minimaal even goed te doen dan voorheen. Het gedrag van uw klanten verandert, dus waarom u dan niet? Het gaat erom dat je als ondernemer alert bent op je eigen positie en rol. Waar mogelijk moet je de eigen koers blijven varen en vooral de signalen in de omgeving serieus nemen.  


2.       Ik heb geen langetermijnvisie
Het bij de dag leven, geen visie hebben over jaren, is niet wat deze tijd van u vraagt. Passief worden, niet meer vernieuwen, niet meer investeren in een betere organisatie. U laat kansen liggen, uw concurrent die actief is streeft u voorbij en zal het van u overnemen. Ontwikkel een visie voor de komende jaren en houdt hieraan strak vast. Werk naar de gestelde doelen toe. Daarmee krijgt u de regie in handen. 


3.         Waarom zou ik veranderen?
Elke ondernemer weet dat veranderen van strategie, product of werkwijze vaak geld kost en dat de baten pas later zullen volgen. Door niet meer te veranderen of te kijken waar uw huidige bedrijfsvoering beter kan ontneemt u zichzelf veel kansen. Niets doen in deze tijden is geen optie. Blijf werken aan verbetering van uw producten, diensten en processen. Daarmee houdt u aansluiting bij de klantvraag, u behoudt uw klanten en krijgt zelfs nieuwe klanten van anderen die wel de vernieuwing stopten. Weet dat uw klant soms zomaar overstapt naar een andere leverancier, gewoon omdat hij eens iets anders wil proberen. Of omdat de medewerker vertrok waarmee u altijd kon lezen en schrijven. Blijf vooroplopen en vernieuwen, u ontneemt daarmee uw klant de motivatie om te switchen.           


Als we deze do’s and don’ts in tijde van crisis overzien, dan wordt duidelijk dat de ondernemer zelf veel mogelijkheden heeft om de crisis te lijft te gaan. Wie het weet mag het zeggen, is het de crisis die ondernemers belemmert in haar voortgang? Of is het de ondernemer zelf? 
Ons motto is “Een spiegel is er niet om af te dekken, maar om in te kijken.” Wanneer u daar hulp bij nodig heeft, zijn wij er voor u!

Uw strategisch partner

Marco Schoofs

Marco Schoofs, uw strategisch partner bij De werkende strategie, helpt maatschappelijke organisaties en MKB-bedrijven bij het ontwikkelen van maatschappelijk ondernemerschap en meer klantgerichtheid. De focus ligt op Maatschappij, Organisatie en Mens. Vanuit een brede invalshoek zorgt hij ervoor dat uw strategie werkt. Hands-on en passend bij uw situatie.
De werkende strategie / Kruispad 8, 6561CH Groesbeek / 06-23711570 / www.werkendestrategie.nl